L'obiettivo primario di un'azienda deve essere sempre e solo uno: Vendere

Come può un'azienda vendere di più e meglio?

1° - In un'azienda esistono dei costi fissi e dei costi variabili, ogni buon imprenditore deve essere in grado di raggiungere il miglior grado di rapporto fra costi fissi e variabili. Per ottenere questo rapporto il lavoro principale deve consistere nel raggiungere il maggior numero di vendite senza andare ad aumentare i costi fissi. Riuscire in questo intento è cosa difficile ma preziosa. Un buon imprenditore sa che per ottenerlo deve continuamente rifare calcoli e conteggi.

Il software CRM collegato ad un DataWareHouse risponde a questa esigenza. 30 anni fa bastava l'intuito dell'imprenditore per capire come si stava muovendo il mercato. Oggi non è più possibile. Anche solo calcolare l'incidenza fiscale unita alle agevolazioni in conto capitale e come si muove l'ago della bilancia finanziaria richiede tempo ed esperienza.

2° - Quando l'imprenditore ha stabilito dove vuole portare l'azienda entra in gioco la squadra commerciale.

Il CRM è uno strumento molto importante per l'imprenditore che ha nel suo organico anche un solo commerciale. Perché? I motivi sono elencati di seguito:

1. Tiene fedelmente traccia delle offerte e delle sue revisioni
2. Calcola le statistiche dei risultati di vendita
3. Gestisce fedelmente lo scostamento sulle previsioni di vendita
4. Da un riscontro sul potenziale carico di lavoro futuro
5. Mantiene il polso della situazione della concorrenza
6. Da al cliente una visione di qualità dell'azienda maggiore
7. Si integra con il sito web dell'azienda
8. Calcola il ritorno sugli investimenti di marketing e comunicazione
9. Avvisa i responsabili nel caso in cui i commerciali effettuino offerte anomale
10. Avvisa i responsabili nel caso in cui alcuni clienti consolidati si scostino dal trend tipico di vendita permettendo di prendere provvedimenti
11. Avvisa i responsabili nel caso in cui i commerciali non effettuino il giusto numero di telefonate quotidiane
12. Ricorda ai commerciali le scadenze delle offerte in corso
13. Suggerisce ai commerciali alcune azioni commerciali

3° - Il supporto post Vendita

Il CRM permette di gestire al meglio tutto il lavoro post vendita. Quando una vendita è stata fatta e la squadra commerciale ha fatto il suo meglio tocca al resto dell'azienda intervenire. Il CRM fa questo monitorizza gli avanzamenti degli ordini e dei progetti.

4° - E se qualcosa va storto?

Il CRM provvede ad avvisare tutti gli attori di una vendita delle anomalie che si stanno verificando. Il caso tipico è quello in cui una consegna è in ritardo, automaticamente il sistema avvisa i responsabili e i commerciali in modo da porter intervenire e risolvere la situazione.

Come codificare un articolo?

Esistono diverse metodologie per codificare un articolo a magazzino. Di seguito trovate le principali metodologie che vengono adottate in questo periodo:

La soluzione con codice parlante: Utilizzare un codice parlante significa che viene semplicemente utilizzato nel codice dell'articolo un termine intuitivo per identificare il prodotto. Spesso il codice viene composto in più parti, ogni parte del codice identifica una caratteristica del prodotto. Può essere una misura o altro. Sono esempi di codici parlanti i seguenti:

VITE130X50XM30;    PROFILO150X50;     TAPPO-ROSSO-110

La soluzione con codice progressivo: Viene utilizzato un codice progressivo, ogni articolo è identificato da un codice alfanumerico. E' possibile utilizzare un codice progressivo misto ad un codice parlante. Ad esempio le prime tre lettere identificano con un termine la tipologia di articolo e il suffisso è un progressivo automatico. Sono codici progressivi i seguenti:

000001;    000002;     000003;     000004;

Sono codici progressivi parlanti i seguenti:

VITE000001; VITE000002; PROFILO0001; PROFILO0002; PROFILO0003;

Le caratteristiche dei prodotti vengono poi inserite all'interno degli articoli in modo che possano essere utilizzate nei report statistici dell'azienda

La soluzione con doppio codice: Nella soluzione con doppio codice il primo codice è un progressivo automatico e viene inserito un secondo codice intuitivo collegato al primo. Le ricerche potranno poi essere effettuate con entrambi i codici. Il discorso delle caratteristiche dei prodotti indicate nell'anagrafica dell'articolo vale anche per la soluzione con il doppio codice

In tutte le soluzioni è poi possibile utilizzare un codice a barre per automatizzare il sistema di gestione degli articoli.

Quale è la soluzione migliore da adottare?

Non esiste una soluzione valida al 100% per tutte le aziende. La maggior parte delle aziende traggono comunque il massimo dei benefici dalla soluzione con codice progressivo parlante. La valutazione su quale dovrebbe essere la scelta migliore deve essere dettata dalla tipologia di articoli che vengono trattati da un'azienda. Se le caratteristiche salienti di un prodotto sono massimo 2 allora la soluzione con codice parlante è la migliore. Se le caratteristiche sono più di due allora è necessario scegliere altre soluzioni.